O que é um Lead? Entenda para que serve a gestão de Leads e como o seu negócio ganha com isso (2023)

Table of Contents
O que é um Lead? Por que se preocupar em gerar Leads ao invés de só tentar vender direto? Não desperdice os 90%! Por que gerenciar Leads? 8 ações para gerenciar sua base de Leads e focar em resultados 1. Tempo é dinheiro 2. Deixe sua base sempre saudável 3. Valide os emails antes de importá-los 4. Organize suas listas de Leads 5. Envie campanhas regularmente 6. Ataque os Leads desengajados 7. Use e aproveite a Automação de Marketing 8. Saiba para quem vender seus produtos ou serviços Leads no foco da estratégia: 5 ações inteligentes para sua campanha decolar 1. Cliques em emails 2. Visitas ao seu site 3. Conversõesem Landing Pages 4. Informações de perfil 5. Interesse demonstrado Como a estratégia focada em Leads acontece na prática – exemplo de caso Gatilho 1 – Download de Material Gatilho 2 – Perfil dos Leads Gatilho 3 – Clique em Email Gatilho 4 – Visita ao site Gatilho 5 – Interesse dos Leads Gatilho 6 – Clique em produtos que ainda não comprou Gatilho 7 – Visita de clientes a página de outros produtos Dicas de Marketing e Vendas para aproveitar ao máximo os Leads Diferenças entre início de operação e negócio consolidado Como o time de Vendas pode direcionar a busca pelos melhores Leads Como Marketing e Vendas podem definir o que é um Lead qualificado Como saber se o time de vendas não está queimando oportunidades qualificadas? Vale a pena abordar um Lead perdido novamente? BÔNUS: Kit gratuito para gerar Leads qualificados FAQs Videos
O que é um Lead? Entenda para que serve a gestão de Leads e como o seu negócio ganha com isso (1)

Lead, em marketing e vendas, é uma oportunidade de negócio que deu informações de contato, como nome e email, em troca de uma oferta da empresa (como um eBook). Como um Lead demonstrou interesse no seu segmento, provavelmente gostaria de ouvir mais sobre o produto ou serviço em um momento adequado.

A gestão de Leads é um tema que faz parte da realidade de muitas empresas brasileiras, sendo uma estratégia indispensável para grande parte delas. A própria Resultados Digitais cresceu muito com ela. Aliás, nossa principal forma de crescimento foi justamente por meio da geração e gestão de Leads.

Não à toa: se combinado com as diversas técnicas de atração que falamos constantemente aqui no blog, uma gestão de Leads bem feita tem poder de amplificar significativamente os resultados de negócio comMarketing Digital.

Isso porque, especialmente quando falamos de Marketing B2B, o processo de compra por parte do cliente não é feito de forma impulsiva. Há um ciclo bastante conhecido – e muitas vezes longo – pelo qual ele(a) passa:

O que é um Lead? Entenda para que serve a gestão de Leads e como o seu negócio ganha com isso (2)

Em todas as etapas, o prospect procura uma grande quantidade de informações. Logo, não é difícil concluir que, quanto mais a sua empresa ajudá-lo produzindo conteúdo para guiá-lo ao longo do processo, maiores são as chances dele escolher sua empresa ao final.

Além disso, um bom programa de gestão de Leads possui diversas outras vantagens:

  • Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”;
  • Diminui a fricção no funil e, portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing;
  • Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;
  • Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo;
  • Aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.

Portanto, a missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam e alinhar as informações/conhecimentos adequados para entregá-los em cada estágio.

Mas, antes de falarmos sobre gestão de Leads, precisamos definir o que é um Lead. Continue a leitura e saiba tudo sobre Leads neste artigo exclusivo sobre o tema!

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O que é um Lead?

Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa.

De forma mais concreta, Lead é alguém que forneceu suas informações de contato (nome, email, telefone, etc.) em troca de uma oferta de valor no seu site (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço, entre outros).

Assim, um Lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais da sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços. Da mesma maneira, é alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe Comercial, desde que seja o momento certo para tal.

A figura abaixo ilustra onde o Lead se encontra em um funil de vendastradicional, e onde fica a atuação de um programa de gestão de Leads:

O que é um Lead? Entenda para que serve a gestão de Leads e como o seu negócio ganha com isso (4)

Obs.: em outros tipos de negócio, o conceito de Lead pode tomar formas diferentes. Por exemplo, um usuário cadastrado na versão de teste de um software, alguém que liga para a empresa para buscar mais informações, um assinante de um site de ecommerce, etc.

>> Leia mais: Gestão de Leads: como gerir e se relacionar com Leads que não estão conversando com você?

Por que se preocupar em gerar Leads ao invés de só tentar vender direto?

Sobre esse tema, vale trazer o conceito do Stadium Pitch, do livro The Ultimate Sales Machine, uma das referências na área de Vendas.

O autor, Chet Holmes, identificou que, para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma quase que um padrão.

Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. O restante é apresentado na pirâmide abaixo:

O que é um Lead? Entenda para que serve a gestão de Leads e como o seu negócio ganha com isso (5)

Como alcançar, então, um percentual maior da pirâmide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade? É aí que entra a grande sacada do Stadium Pitch. Holmes convida os leitores para responder à seguinte pergunta:

Imagine um estádio inteiro cheio com os seus potenciais clientes e que você tivesse a oportunidade de falar para todos eles por alguns minutos. O que você falaria?

(Video) O QUE É LEAD? (09 Dicas Práticas Para Gerar Leads de Sucesso)

Grande parte das pessoas responde apresentando a história ou os benefícios do seu produto/serviço, ou seja: fazendo a venda direta. O problema é que basta começar a falar isso e 90% da pirâmide se levanta e vai embora.

Por esse motivo, o seu discurso – e inclua aí o seu blog, suas campanhas de email e publicações nas redes sociais– deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente – independentemente do momento de compra em que ele esteja. É preciso falar algo interessante para a pirâmide toda continuar ouvindo.

A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia. Se o site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto/serviço, sua mensagem somente ressoarápara aqueles 3% a 10% da parte de cima da pirâmide.

>> Leia também: Como atrair e gerir Leads com o RD Station Marketing

Não desperdice os 90%!

Para não “desperdiçar” os outros 90%, sua empresa pode criar ofertas de valor para capturar as informações de contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar transformá-las em oportunidades e vendas.

Ainda assim, muitas empresas insistem em querer focar apenas nos prospects que já estão “prontos”, em nome de uma suposta produtividade. O que podemos dizer é que já vimos e ajudamos a fazer funcionar essa máquina de geração de Leads múltiplas vezes.

>> Leia também: Tendências de Marketing para 2022: conheça 14 apostas da RD Station

Em todos os casos, não só o número de oportunidades e vendas totais aumentou significativamente, como também o custo de Marketing e Vendas foi ficando cada vez menor ao longo do tempo.

Consequentemente, essa máquina também é um excelente ativo e uma vantagem competitiva para a empresa a longo prazo.

No vídeo abaixo, você entende em profundidade o funil de vendas, incluindo o caminho dos Leads até o momento da compra. Assista:

Por que gerenciar Leads?

Com um trabalho bem feito de Atração e Conversão no topo do funil (figura acima), as empresas que investem em Inbound Marketinginvariavelmente caem em um “problema”: o que fazer com tantos Leads?

Já que não podem/querem colocar a equipe Comercial para entrar em contato com todos eles, a primeira reação geralmente é tentar spammeara base com suas ofertas de produtos.

Isso não só é arriscado por queimar o canal desnecessariamente, mas também é pouco eficiente: segundo pesquisa do Marketing Sherpacom uma grande variedade de empresas B2B, em média 73% dos Leads não estão prontos para a venda.

Por isso, para a área de Marketing só gerar Leads não é suficiente. É preciso ter um processo que ajude os Leads a descerem cada vez mais no funil de vendas e que “separe o joio do trigo”, entregando para a área de Vendas os Leads com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.

Esse processo parece complexo (e, de fato, não é simples), mas esse “problema” da gestão de Leads só aparece quando já há um grande volume de geração de Leads e impossibilidade da área de Vendas dar conta de tantas oportunidades de forma produtiva.

Por isso, sempre recomendamos focar primeiro em volume, depois em otimização.

8 ações para gerenciar sua base de Leads e focar em resultados

Deixar de se relacionar com os Leads que você tem pode ser tanto um prejuízo para seu investimento em marketing (existe um custo para gerar ou captar novos contatos) quanto um sinal de que está na hora de pôr ordem na casa.

Quem sabe alguns dos seus futuros clientes não estão entre aqueles Leads esquecidos em uma lista que você já nem sabe bem como encontrar?

Também não adianta ter uma base grande de Leads se eles não se tornam oportunidades e nem clientes com o passar do tempo. Isso pode gerar aquela temida sensação de não estar alcançando resultados nem a médio ou longo prazo.

E qual a primeira reação? Culpar as ferramentas de marketing por não fazerem vendas ou até mesmo pensar em desistir desse “negócio do digital”.

Mas muita calma nessa hora!

Você sabia que, em sua base de Leads, mesmo aqueles contatos que nunca abriram email podem se tornar clientes desde que haja algumas estratégias planejadas?

É claro que tempo e braço fazem a diferença quando se trata de ações digitais, então, mãos à obra!

1. Tempo é dinheiro

A principal dica é dedicar um tempo diário ou semanal para focar em um plano de ação que possa melhorar as etapas do seu funil de vendas.

Não basta ter visitantes no seu site e gerar Leads que automaticamente vêm para a base via conversões de materiais ou formulários. É preciso nutrir os Leads para que evoluam no funil e não desengajempor falta de conteúdo.

Uma boa estratégia é ter uma pessoa dedicada a gerenciar sua base de Leads, tirando pelo menos de uma a duas horas por dia para analisar o histórico dos Leads, entender quais conteúdos interessam, em qual etapa da jornada de compraeles se encontram e como vender para esses contatos.

2. Deixe sua base sempre saudável

Gerenciar seus Leads de forma proativa é fundamental para alcançar resultados. É preciso entender como está a saúde de cada contato para que, de alguma forma, eles continuem sendo possíveis oportunidade.

(Video) Marketing e Vendas: a parceria ideal para crescer seu negócio

Na RD chamamos essa ação de higienização da base. Nela, buscamos encontrar em toda a lista aqueles Leads que caíram em hard bounce, pediram descadastro ou marcaram os emails como spam.

Faça uma busca na sua base de Leads: os que forem identificados como inválidos deverão ter essa informação registrada em algum momento pelo histórico de conversões.

No RD Station Marketing, existe a opção de exportar as conversões para fora da ferramenta, porque enquanto continuarem inválidos, esses Leads são vistos como nocivos e podem bloquear o disparo de algumas campanhas, comprometendo toda a estratégia. O recomendado é que os Leads inválidos sejam apagados da ferramenta.

Saiba mais no artigo da Central de Ajuda: Como excluir Leads em lotes?

Importante:não esqueça de se guiar pelas boas práticas de Email Marketingque determinam, entre outras coisas, que, caso se o Lead tenha optado pelo descadastro, não adianta tentar um novo contato.

3. Valide os emails antes de importá-los

Tenha bastante atenção com os contatos que você agrupa em planilhas e quer trazer para a base de Leads. Antes de importar, verifique se nessa lista se encontram Leads que já entraram na condição de hard bounce, ou seja, emails inexistentes ou que foram cancelados.

Se nada for feito, esses Leads desativados podem comprometer uma estratégia, simplesmente porque diminuem uma expectativa de alcance e estão ali apenas para fazer número.

Valide os emails fazendo uma varredura na lista. Felizmente, existem ferramentas de validação de emails, que podem ajudar nessa tarefa. Geralmente são pagas, mas é possível subir uma lista pequena para tentar validar.

Aqui algumas sugestões:

4. Organize suas listas de Leads

Segmentar os Leads da base é essencial, não só para organizar a casa, mas para definir quais estratégias podem ser aplicadas dentro de um bom planejamento de Marketing Digital.

Revise as listas criadas e certifique-se de que as personase campos personalizados estão bem configurados, pois é preciso identificar em que fase do funil cada Lead está para que ele receba o conteúdo indicado.

No RD Station Marketing, você pode criar segmentações de diversas formas. Duas das mais comuns são condicionar pelo Lead Tracking(funcionalidade que permite descobrir quais páginas os Leads visitaram no seu site) e via Lead Scoring(que puxa dados de perfil e interesse do Lead para dizer se é qualificado ou não).

Conheça mais sobre as funcionalidades Lead Scoring e Lead Tracking no RD Station Marketing.

5. Envie campanhas regularmente

De nada adianta ter muitos Leads se eles não são nutridos com Email Marketing com frequência, nem são incluídos em campanhas pontuais ou estratégicas.

Se há algum tempo você deixou de interagir com a base, o recomendado é tentar o engajamento por meio de newsletter(formato bastante utilizado pelas empresas, que geralmente oferece conteúdos relacionados a novidades e lançamentos de produtos).

Você também pode enviar para toda a sua base de Leads uma pesquisa (via Google Form, por exemplo), perguntando aos Leads que tipo de conteúdos eles gostariam de estar recebendo em seus emails.

Além de conversar com a base, você já pode direcionar os tipos de conteúdos que ajudam também em uma melhor segmentação para aplicar estratégias via jornada de compra, com topo, meio e fundo de funil. Não esqueça que conteúdo, nesse caso, é rei!

6. Ataque os Leads desengajados

É desanimador fazer uma varredura na base de Leads para entender o comportamento dos contatos e perceber que uma grande parte deles (ou a maioria) não estão abrindo os emails.

A pergunta que se faz é: onde foi que eu errei? A resposta pode estar na verificação do histórico dos Leads. Faça uma verificação bem detalhada para entender qual foi o primeiro material que o Lead converteu e se houve outras campanhas que envolveram esse contato e ele não reagiu.

Lead desengajado é aquele que nunca abriu email ou abriu uma vez na vida há alguns meses e depois parou de interagir. Mas é preciso cuidado para evitar ações que prejudiquem a interação e provoquem o efeito contrário.

Outra alternativa é usar mídia paga para tratar os Leads desengajados, utilizando AdWords, Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, entre outros. A ideia é exportar os Leads da base em uma planilha Excel e subir por fora nesses canais de mídia paga, buscando novas conversões e tentando um novo engajamento.

7. Use e aproveite a Automação de Marketing

Usar Automação de Marketing, além de ajudar no ganho de tempo e facilitar o trabalho de nutrição, auxilia na tarefa de entrega de conteúdo por etapa de funil e melhora a eficiência de gestão da sua base de Leads.

Criar fluxos para marcação de ações que possam identificar quais Leads podem ser oportunidades e quais já fecharam vendas são ações que colaboram para uma entrega mais eficiente.

No RD Station Marketing, se você usa o Lead Scoring com assertividade, consegue criar uma segmentação com Leads de perfil A e pontuação alta, que serão as possíveis oportunidades encontradas. Na automação, com apenas uma atividade, esses Leads já podem ter seu estágio de funil alterado para oportunidades e estarão visíveis no funil da dashboard.

A mesma ação pode ser feita com Leads que compraram o seu produto e podem ser marcados como vendas.

>> Leia também: Segmentação de Leads: como usar para potencializar sua estratégia

8. Saiba para quem vender seus produtos ou serviços

Duas perguntas básicas:

  • O que você quer vender?
  • Para quem você quer vender?

Nutrir uma base de Leads requer foco no seu produto ou serviço e uma configuração ideal de persona.

(Video) Whatsapp - Como atender leads e vender até 10x mais

Pense em campanhas que possam estar relacionadas a um calendário de datas importantes ou comemorativas para entender como o seu público vai reagir, diante de uma oferta pontual. Black Friday, Dia das Mães, Dia dos Pais, Páscoa, Dia dos Namorados, Natal, Dia do Amigo, aniversário da empresa, semana do consumidor, etc.

No RD Station Marketing existem vários templates para criar um email de datas comemorativas.

Leads no foco da estratégia: 5 ações inteligentes para sua campanha decolar

A empresa precisa levar em consideração não só as iniciativas que desenvolverá, mas também o comportamento que os seus potenciais clientes terão frente a elas.

Todas as interações que um Lead apresenta com as ações realizadas pela empresa – como clique em emails, páginas visitadas dentro do site, e-books acessados – podem servir como base para que a empresa crie “gatilhos” que ativam ações de marketing mais específicas e personalizadas, baseadas nessa interação.

Para determinar os melhores gatilhos, o ideal é conhecer a jornada de compra para cada persona. Mas existem alguns que são comuns e podem ser usados por grande parte dos negócios. São ações de marketing que podem facilmente gerar gatilhos por demonstrarem o interesse do Lead no seu produto ou serviço.

Preparamos uma lista com os gatilhos mais comuns:

1. Cliques em emails

A sua empresa provavelmente já envia Email Marketing. Mas, de que forma a informação sobre quem abriu e clicou é utilizada?

Essa informação pode ser usada como um gatilho para determinar o próximo passo mais adequado para cada um de seus Leads. Se o Lead clicou em uma oferta, por exemplo, você pode determinar que esse seja um gatilho para enviá-lo ao time de Vendas. Caso ele tenha clicado em algum link para fazer download de um eBook, ele também pode ser direcionado a um fluxo de nutrição que o ajude a evoluir dentro da jornada de compra.

2. Visitas ao seu site

Saber quais páginas do seu site cada Lead visitou e, principalmente, determinar gatilhos para aquelas páginas que são mais essenciais dentro do seu processo de compra pode ajudar a empresa a reconhecer o momento certo de abordar um Lead.

Por exemplo, a empresa pode determinar um gatilho para que cada Lead que visualizou a sua página de preços seja encaminhado ao time de Vendas. Ou ainda determinar que um Lead que visitou a página de um certo produto comece a receber informações por email sobre esse assunto.

3. Conversõesem Landing Pages

A maioria das empresas que trabalha com Marketing Digital já percebeu o valor da produção de conteúdo. Uma maneira básica de conseguir traçar uma jornada de compra baseada no interesse do Lead é usando as conversões que ele teve ao longo das suas interações, como os materiais que ele baixou, os vídeos que assistiu, os testes que iniciou, etc.

Cada conversão pode ser usada como um gatilho. A empresa pode, por exemplo, identificar que um Lead converteu em um material de um determinado assunto e determinar um gatilho para que ele comece a receber mais informações sobre aquele tópico.

4. Informações de perfil

As informações preenchidas nos formulários e Landing Pages podem ajudar a empresa a determinar qual o próximo passo mais adequado para cada Lead. Conseguir acionar gatilhos para que Leads com perfil mais ou menos perto do ideal para a empresa sejam direcionados para ações diferentes ajuda a aumentar a taxa de fechamento.

5. Interesse demonstrado

Um Lead pode demonstrar interesse pela empresa de diferentes formas ao longo da jornada de compra. Conseguir entender a etapa do funil de cada uma dessas interações é importante para determinar o quanto o usuário está interessado e o momento certo de receber uma abordagem comercial.

A partir dessa escolha, a empresa pode posicionar um gatilho para cada interesse. Leads que acessaram um eBook com informações genéricas focado no topo do funil, por exemplo, podem ser encaminhados para um fluxo de nutrição enquanto aqueles que acessaram um material de meio de funil, como um case, podem ser enviados diretamente a um vendedor.

>> Leia também: Aumento de 600% na captação de Leads: a história de sucesso da Alvaro Campani

Como a estratégia focada em Leads acontece na prática – exemplo de caso

Para mostrar na prática a influência e resultados de determinar gatilhos ao longo da jornada de compra, preparamos um exemplo de análise baseada em uma empresa que iremos chamar de Fixxe (nome fícticio). A empresa Fixxe já possui um site, desenvolve conteúdo e envia uma newsletter mensal para a sua base de contatos.

Apesar de já ver alguns resultados das suas ações, a empresa sente que ainda não está aproveitando ao máximo o potencial oferecido pelo Marketing Digital. Ao fazer uma análise do seu processo é possível identificar claramente alguns gatilhos:

Gatilho 1 – Download de Material

A Fixxe sabe o quanto é importante produzir conteúdo e gerar Leads, por isso ela possui algumas Landing Pages com eBooks sobre assuntos diferentes que interessam ao seu público. Essa é a primeira oportunidade de determinar um gatilho: cada Lead que fizer download do material é enviado para uma lista de acordo com seu interesse e começa a receber uma sequência de materiais relacionados ao tema em que estava buscando. Assim, a empresa consegue direcionar informações relevantes aos interessados.

Gatilho 2 – Perfil dos Leads

Por possuir Landing Pages, a empresa consegue coletar informações sobre esses Leads e determinar o quanto o perfil deles se encaixam no buscado pela empresa. Essa qualificação é a segunda oportunidade da empresa de criar um gatilho. Uma das opções é a empresa determinar que cada vez que um Lead com o cargo ‘diretor’ converter em uma Landing Page, ele seja enviado diretamente ao time de vendas, pois a sua chance de fechamento é maior.

Gatilho 3 – Clique em Email

Aos Leads que estão na base de contato da empresa, a Fixxe envia uma newsletter mensal. Através de seu disparador de emails, a empresa consegue ver quem abriu e clicou em cada link. Essa é uma terceira oportunidade de criar um gatilho. Por exemplo: sabendo que o Lead clicou em um produto com desconto, a empresa direciona ele para ser abordado por um vendedor e falar diretamente sobre aquela oferta.

Gatilho 4 – Visita ao site

Se o Lead visitou o site da Fixxe uma vez e se interessou, é provável que ele volte mais vezes. Mas por onde esse Lead está passando? Quantas vezes ele voltou? Saber o caminho que o Lead faz dentro do site e as páginas que ele visitou é uma quarta oportunidade para criar um gatilho.

Todos os Leads que visitaram a sua página de preços são enviados diretamente a um vendedor e recebem um email oferecendo ajuda para explicar mais sobre o produto. Essa é uma interação que pode dizer muito sobre qual a fase da jornada de compra que o Lead se encontra e ajudar a empresa a antencipar suas necessidades.

Gatilho 5 – Interesse dos Leads

Mesmo que um Lead já tenha feito algumas conversões em materiais da empresa, é importante continuar o acompanhando. As conversões que um Lead realiza formam uma quinta oportunidade para criar um gatilho. Depois que o Lead fez 5 downloads, por exemplo, a empresa determina que ele seja enviado para o time de Vendas avaliar se o Lead realmente está no momento certo de compra, de acordo com o interesse recorrente demonstrado.

E os gatilhos não se restringem à geração de novas vendas. A empresa Fixxe não se preocupa apenas com a aquisição de novos clientes, ela está buscando fidelizar também todos aqueles que já são clientes e têm potencial para comprar novamente. Por isso, o cuidado na hora de abordar esse contato é ainda maior. E

ntão, usar as informações para saber a hora certa do vendedor conversar com esse cliente e fazer uma boa oferta pode ser a melhor opção e deixar o processo mais eficiente. Nesse caso, outros gatilhos podem ser determinados.

Gatilho 6 – Clique em produtos que ainda não comprou

A Fixxe já possui uma boa base de clientes e seu principal objetivo é fazer com que esses clientes fechem mais vendas e continue comprando de forma recorrente. Para isso ela mantém a comunicação constante, enviando um email para clientes uma vez por mês. Essa é a sexta oportunidade para criar um gatilho, pois se a empresa ver que o seu cliente está clicando em ofertas de produtos que ainda não consome, é o momento de enviar ao vendedor para uma abordagem.

Gatilho 7 – Visita de clientes a página de outros produtos

Um cliente que visita novamente o site da empresa pode ser uma sétima oportunidade de criar um gatilho. Ao ver que o cliente está buscando outros produtos ou até vendo o preço, pode o momento certo da empresa abordá-lo. Como ele já comprou de você, até o processo de venda fica mais fácil, pois ele já conhece a empresa e já fechou negócio anteriormente.

(Video) O QUE É LEAD E COMO CAPTURAR LEADS NO MARKETING DIGITAL

Dicas de Marketing e Vendas para aproveitar ao máximo os Leads

Já falamos muito aqui no blog sobre a importância do alinhamento entre Marketing e Vendas. Publicamos alguns posts abordando pontos específicos, como a necessidade de um Service Level Agreement (SLA), por exemplo. Ressaltamos, sempre, que a harmonia entre as áreas tem como resultado mais vendas– que é o que interessa no fim do mês.

Diferenças entre início de operação e negócio consolidado

A melhor forma de aproveitar ao máximo seus Leads muda de acordo com a maturidade da operação. Vamos usar como exemplo o início das ações do RD Station CRM, produto que completa agora pouco mais de um ano de lançamento.

O foco, nesse caso, deve ser entender por qual canal de captação começar, consolidá-lo e só depois avaliar como entrar em outros. A ideia é que sejam criadas rotinas de acompanhamento de resultados – naturalmente, é mais fácil fazer isso aos poucos.

Já para um negócio mais adiantado, uma dica bacana: invista em “canais marginais” para testar novidades. Guarde uma pequena parte do orçamento para isso, observar o que dá certo e, só então, expandir essas ações.

O planejamento ideal prevê a estratégia com, pelo menos, 30 a 60 dias de antecedência. Se por acaso a coisa não andar conforme previsto, é bom também ter algumas cartas na manga para correr atrás da meta.

Como o time de Vendas pode direcionar a busca pelos melhores Leads

Se o time de Marketing precisa acompanhar todo o processo, o time de Vendas também precisa dar feedbacks. Algumas coisas só são descobertas por quem está na ponta, e é aí que entra também o feeling dos vendedores. Portanto, essa relação é fundamental.

O ideal é que todo começo de mês seja feita uma análise de que tipos de conteúdo e materiais geraram mais vendas ao final da jornada. O vendedor é quem vai dizer as causas de lost, dando subsídios para o Marketing retrabalhar melhor esses Leads.

A troca de informações deve virar hábito entre as áreas. O vendedor precisa estar preparado para conversar com Leads que vieram de determinadas campanhas, saber qual foi o CTA em que essas pessoas clicaram. Isso ajuda a fechar negócios.

Também é importante lembrar que, no início da operação, Marketing tem muito a aprender com Vendas. É possível descobrir, por exemplo, perfis que convertem muito, mas não compram. Isso é valioso para ter mais claro o que é um MQL, o Lead qualificado pelo Marketing.

Como Marketing e Vendas podem definir o que é um Lead qualificado

A definição do que é um Lead qualificado é um dos principaisoutcomes do alinhamento entre Marketing e Vendas. Quando há um histórico de vendas, fica mais fácil: é possível usar uma base estatística e chegar juntos a uma conclusão.

Para novos negócios, tente passar a bola mais quadrada para o vendedor, sem critérios muito rígidos. Claro, é preciso um profissional mais experiente e resiliente, tendo um bom acordo com ele sobre as metas desse período de crescimento.

Esse vendedor em questão trará lições fundamentais para o desenvolvimento do negócio. Pode ser difícil convencer a diretoria, mas vale a pena.

No fim das contas, o time de Marketing define o Lead qualificado a partir da venda, indo de trás para frente. O caminho é pegar o que têm em comum as pessoas que mais fecham venda, e ir definindo os critérios do funil até o topo.

Como saber se o time de vendas não está queimando oportunidades qualificadas?

Dentro da qualificação, vale ressaltar o ponto da análise de losts. Pode ser que o time de Vendas esteja queimando oportunidades, mas é preciso avaliar o processo todo para ter certeza de onde está o erro. Você tem um ICP (Perfil de Cliente Ideal)claro?

Se sim, você vai entender o Lifetime Value (LTV) que quer desse cliente, e então terá os atributos de qualificação. Pode ser o tamanho da empresa, se tem time de Marketing, etc. Se o Lead passou por pré-vendas e chegou pronto, mas não foi feita uma venda, algo está errado.

Se você tiver todo o processo definido, fica fácil analisar, com o feedback do vendedor, se houve alguma falha ou se foi mesmo queimada uma oportunidade. Assim, o alinhamento entre Marketing e Vendas pode (e deve!) estar sempre sob uma lupa.

Vale a pena abordar um Lead perdido novamente?

Antes de mais nada, é bom lembrar: quando falamos de abordagem de oportunidades qualificadas, a maioria das vendas são perdidas por pequenas objeções ou por timing. Ou seja: não é que o Lead não queira saber do seu produto ou serviço, ele só não quer comprar naquele momento.

Portanto, quase sempre vale a pena abordar novamente esse Lead. O alinhamento entre Marketing e Vendas é fundamental para essa retomada, principalmente se forem utilizadas ferramentas integradas, como o RD Station Marketinge o RD Station CRM.

Com tudo integrado, o vendedor pode registrar o lost com os motivos e objeções que enfrentou. O Lead é, então, devolvido para o Marketing, podendo já cair num fluxo de nutrição específico para essas restrições que apresentou à abordagem.

Se a sua empresa trabalha com mais de um produto, que tal colocá-lo no fluxo de algo com um custo menor? Ou mesmo dar um tempo para aquele Lead e, depois, colocar outro vendedor para conversar com ele.

Independentemente de ser B2B ou B2C, o contato de vendas é sempre feito entre duas pessoas, que são suscetíveis a problemas. Pode ser que, naquele dia, não houve conexão por um motivo ou outro, mas isso não quer dizer que essa venda nunca será feita!

BÔNUS: Kit gratuito para gerar Leads qualificados

Neste post, procuramos oferecer uma compreensão geral do que é Lead, abordando alguns aspectos importantes. Para ir além, temos o kit Como Gerar Leads Qualificados! Preenchendo o formulário abaixo, você tem acesso gratuitamente a ferramentas, eBooks e outros materiais para ajudar a sua empresa a gerar contatos mais relevantes.

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Esse post foi publicado originalmente em fevereiro de 2012, e revisado e atualizado em janeiro de 2020.

Leads são oportunidades de negócio que forneceram suas informações de contato, como nome e email, em troca de uma oferta da empresa (um conteúdo educativo, por exemplo). Como um Lead demonstrou interesse no seu segmento, provavelmente gostaria de ouvir mais, inclusive sobre o produto/serviço, em um momento adequado.

Segundo o autor Chet Holmes, existe um padrão para o momento de compra dos clientes, sendo que apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. Por isso, oferecer um conteúdo útil para o público – independentemente do momento de compra em que ele esteja, pode ajudar a transformar prospects em clientes.

Através do trabalho de atração e conversão, as empresas que trabalham com a metodologia de inbound marketing tendem a gerar muitos leads. Gerenciar esses leads é importante para eles descerem cada vez mais no funil de vendas, entregando para a área comercial os leads que estão mais inclinados a comprar.

(Video) 🤔Qual O Maior Desafio Das Empresas Pra VENDER ONLINE?! 🤔 Curso Gratuito de Marketing Digital

O time de Marketing define o Lead qualificado a partir da venda, indo de trás para frente. O caminho é pegar o que têm em comum as pessoas que mais fecham venda, e ir definindo os critérios do funil até o topo. É importante que a empresa tenha um ICP (Perfil de Cliente Ideal) definido, e assim entender o Lifetime Value (LTV) que quer desse cliente, e então terá os atributos de qualificação. Pode ser o tamanho da empresa, se tem time de Marketing, etc.

FAQs

O que é o lead e para que serve? ›

Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. De forma mais concreta, Lead é alguém que forneceu suas informações de contato (nome, email, telefone, etc.) em troca de uma oferta de valor no seu site (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço, entre outros).

O que é a gestão de leads? ›

A gestão de leads é o processo de captar, rastrear atividades e comportamentos, qualificar e engajar, até que eles estejam prontos para uma abordagem dos executivos de vendas. Para qualificar um lead é preciso descobrir uma série de critérios que determinam o seu potencial de compra.

O que é um lead exemplo? ›

Um lead costuma ser um potencial cliente que resulta numa comunicação “unilateral”, ou seja, de 1 para 1, como por exemplo é o que acontece com um envio de e-mail, uma ligação telefônica, um SMS entre outros.

Quais são os lead? ›

Os leads nada mais são do que contatos de possíveis consumidores que deixaram seus dados e suas informações pessoais ou profissionais (como e-mail, nome ou telefone) em troca de alguma recompensa oferecida pela empresa.

Como fazer um lead? ›

O lead é a abertura da matéria. Nos textos noticiosos, deve incluir, em duas ou três frases, as informações essenciais que transmitam ao leitor um resumo completo do fato. Precisa sempre responder às questões fundamentais do jornalismo: o que, quem, quando, onde, como e por quê.

O que é um lead no marketing digital? ›

Um lead no marketing digital é um contato de uma pessoa com potencial para se tornar cliente, que deixou suas credenciais de forma espontânea, em troca de alguma informação.

Como vender leads para empresas? ›

Como vender para um Lead? A equipe de vendas precisa mostrar a um Lead as necessidades e os benefícios. Nesse momento a equipe de marketing já nutriu esse Lead com informações para que ele possa tirar dúvidas e identificar seu problema, portanto, é o momento ideal para converter uma venda.

O que é um lead em vendas? ›

Um lead representa uma nova oportunidade de negócio para a sua empresa. Portanto, são pessoas que demonstraram interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa, por meio do preenchimento de formulários online com seus dados de contato. O lead é, assim, um potencial cliente.

Como trabalhar com os leads? ›

Por isso, tenha em mãos uma ferramenta de gestão de leads que ofereça apoio estratégico para essas ações e para direcionar sua equipe de vendas no momento de efetivar a conversão.
...
  1. Mantenha um relacionamento com o lead. ...
  2. Avalie o comportamento do lead. ...
  3. Mude a estratégia. ...
  4. Diga adeus ao lead frio. ...
  5. Sempre é tempo para recomeçar.
16 Apr 2021

Quantos leads para uma venda? ›

Ou seja, a cada 100 leads qualificados, 5 se tornam clientes da empresa. Note que para chegar a essa métrica, é fundamental ter um registro correto das informações comerciais no CRM e uma boa gestão do funil de vendas da empresa.

Qual é um dos 3 principais objetivos do marketing? ›

Aumentar as vendas:

Esse é um dos principais e mais básicos objetivos. Se a área de marketing tem essa meta, é preciso tomar cuidado: o lucro obtido deve ser maior que o investimento feito. Estratégias indicadas: divulgação de produtos, política de preços e promoções.

Como identificar um lead? ›

Tipos de lead
  1. Suspect - quando não demonstra intenção de compra;
  2. Prospect - quando é demonstrado a intenção de compra, mas não a capacidade real de comprar;
  3. Qualificado - quando o lead apresenta a intenção de compra e o poder de realizar esta ação.
22 Oct 2015

O que é lead E por que você deveria trabalhar com esta estratégia? ›

Um lead representa uma oportunidade de negócio para sua empresa. Geralmente, trata-se de uma pessoa que demonstrou interesse em adquirir algum produto ou serviço que sua marca oferece, fornecendo informações de contato como nome, e-mail, telefone, cidade etc.

Como classificar um lead? ›

Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:
  1. Bons Leads que estão com intenção de compra clara, ou seja, eles têm grande potencial de fechar negócio. ...
  2. Bons Leads que ainda não estão no momento certo da compra, ou seja, ainda precisam ser trabalhados pelo marketing;
21 Aug 2020

Qual o melhor gerador de leads? ›

Descobrir as melhores ferramentas para geração de leads e como elas funcionam é imprescindível para criar uma estratégia de Marketing Digital consistente e que gere resultados para o negócio.
...
Veja a nossa lista!
  1. OptinMonster. ...
  2. WooRank. ...
  3. Quora. ...
  4. Leadfeeder. ...
  5. Sendinblue. ...
  6. ion interactive. ...
  7. Unbounce. ...
  8. Bume.
20 Nov 2019

Como gerar leads de graça? ›

5 Dicas para gerar leads grátis em seu negócio
  1. Utilize ferramentas gratuitas. Para criar uma lista de contatos para seu negócio você vai precisar de ferramentas. ...
  2. Invista em produção de conteúdo. ...
  3. Crie oportunidades de conversão. ...
  4. Lance materiais gratuitos. ...
  5. Utilize do networking a seu favor.
6 Oct 2019

Quais são os 3 pilares de um bom treinamento de vendas? ›

Os três pilares fundamentais para o sucesso no processo de vendas
  1. Crença no produto/serviço. Fazendo um link com o assunto transparência, o vendedor só terá condições de atingir o pleno sucesso se acreditar no produto/serviço que está comercializando. ...
  2. Resiliência. ...
  3. Organização.
29 Aug 2019

Como fazer captação de leads no Facebook? ›

Como captar leads pelo Facebook Leads Ads?
  1. acesse a plataforma de anúncios do Facebook;
  2. clique em “Campanha”;
  3. selecione o objetivo “Geração de Cadastros”;
  4. configure o conjunto de anúncios para Leads e/ou Clique no link;
  5. crie o formulário (existem algumas opções pré-definidas ou você pode montar um do zero).

Como podemos gerar leads qualificados? ›

Formas de Captar Leads qualificados
  1. Aprenda sobre SEO. ...
  2. Produção de conteúdo. ...
  3. Faça anúncios nas redes sociais. ...
  4. Tenha landing pages para capturar leads. ...
  5. Formulários nas páginas do site. ...
  6. Divulgando landing pages nas redes sociais. ...
  7. Motive quem já é lead a compartilhar suas ações de marketing.
21 Dec 2021

Como converter um lead em cliente? ›

Dicas de como converter os leads em vendas
  1. Saiba quem é a persona da sua empresa. ...
  2. Qualifique seus leads. ...
  3. Utilize e-mail marketing e promova um fluxo de nutrição. ...
  4. Personalize os conteúdos de acordo com a qualificação dos leads. ...
  5. CTAs atrativos são muito eficientes. ...
  6. Elabore um bom follow-up.

O que é o lead de uma notícia? ›

Em jornalismo, o lide (do inglês lead; em latim incipit) é a primeira parte de uma notícia. Geralmente o primeiro parágrafo com duas linhas posto em destaque que fornece ao leitor informação básica sobre o conteúdo. A expressão inglesa lead tem, entre outras, a tradução de “primeiro”, “guia” ou “(o que vem) à frente”.

O que é um lead na língua portuguesa? ›

1. 2. Frase que encima o título de uma peça jornalística de jornal ou revista.

O que é um lead na música? ›

Primeiro single, também conhecido como Lead single é o primeiro single (ou faixa de trabalho) a ser lançado de um álbum de estúdio, por um músico ou banda, geralmente antes do álbum em si ser lançado.

O que é um lead no Instagram? ›

Quando você consegue o contato de uma pessoa, ela deixa de ser um mero seguidor das suas redes sociais ou visitante do seu site ou blog. Ela passa a ser uma lead, ou seja, um potencial cliente, alguém que já demonstrou certo interesse no que o seu negócio pode oferecer.

Por que é importante gerar leads? ›

Gerar leads é criar oportunidades.

É tornar o seu negócio tão atraente a ponto de fazer de um mero visitante alguém realmente interessado em saber mais sobre a sua marca e, consequentemente, disposto a realizar conversões.

O QUÊ como onde e porquê? ›

Encontramos, geralmente, um texto que busca a impessoalidade, a clareza e a objetividade e cuja estrutura se orienta a partir de respostas àquelas perguntas típicas do lead (quem, o quê, onde, como, quando e por quê). No entanto, o portador e o público alvo também definem um perfil particular para esses textos.

O que é a pirâmide invertida? ›

Pirâmide invertida é um jargão jornalístico para identificar um formato de textos em que a parte mais importante da notícia ou da informação é colocada logo no primeiro parágrafo.

O que é um prospect? ›

Prospect é um cliente potencial. Ou seja, é uma pessoa ou organização que está interessada em fazer uma compra e/ou assinar um contrato com uma determinada empresa, com a sua empresa, por exemplo.

Como escrever quanto? ›

Em quanto é uma expressão formada pela junção da preposição em com o pronome quanto. Pode ser indefinido, relativo ou interrogativo. Esse tipo de expressão é utilizado para arguir informações sobre quantidade, intensidade ou preço.

Como funciona o funil de vendas? ›

O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final. É o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.

O que é considerado um lead qualificado? ›

Sendo assim, o lead qualificado é o contato que apresenta todas as características de um cliente em potencial. Ele demonstra intenção de compra e tem uma forte tendência para fechar um negócio com a sua empresa. É importante fazer a definição do lead qualificado para aplicar da melhor forma as estratégias de vendas.

O que é a prospecção de clientes? ›

Prospectar clientes consiste em entrar em contato com consumidores em potencial. Os vendedores fazem ligações para os Leads que possuem mais qualidade e potencial de fechamento — aqueles que estão mais prontos para receberem uma oferta comercial.

Como gerar leads de graça? ›

5 Dicas para gerar leads grátis em seu negócio
  1. Utilize ferramentas gratuitas. Para criar uma lista de contatos para seu negócio você vai precisar de ferramentas. ...
  2. Invista em produção de conteúdo. ...
  3. Crie oportunidades de conversão. ...
  4. Lance materiais gratuitos. ...
  5. Utilize do networking a seu favor.
6 Oct 2019

Como fazer coleta de leads? ›

7 técnicas de captação de leads que você precisa conhecer
  1. Marketing de conteúdo. ...
  2. Cold calling. ...
  3. Indicações de clientes. ...
  4. Parcerias com empresas não concorrentes e que têm o mesmo público-alvo. ...
  5. Escreva artigos nas redes sociais. ...
  6. Truques simples de marketing digital. ...
  7. Dê palestras e realize webinars.

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1. Marketing Digital Para Iniciantes: O que Significa LEAD?
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2. O que é LEAD? Tudo o que você precisa saber
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5. O QUE É LEAD NO MARKETING DIGITAL ? - 04 Estratégias Fáceis de gerar leads
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6. O que é Nutrição de Leads? N | Marketing Digital de A a Z
(Darlan Evandro)
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Author: Gregorio Kreiger

Last Updated: 01/13/2023

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Name: Gregorio Kreiger

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